贝壳新房潘志勇：从成交中“找生意”

 过去数年，赢家不多。

 贝壳是家新公司，贝壳新房要做平台，也是行业创新，互联网老兵潘志勇，则是房地产电商新人。

国庆节前，地产大哥和潘志勇有过一次近距离交谈，新老的碰撞，让这番交流格外精彩。

 潘最新的头衔是贝壳找房副总裁，同时还是贝壳新房平台事业部总经理。

 在此之前，他是天猫副总裁，更早之前是360副总裁，典型的互联网气质履历。

 此番加盟贝壳，过去的互联网履历和战绩，无疑是枚很重的筹码。

 半年后，地产大哥首次见到潘志勇真人。

 出乎意料的是，潘志勇这位乍到房产圈的新人，对地产电商的剖析却能条理清晰，逻辑严谨。这可能和他的头衔有关：贝壳新房平台事业部总经理。

 

看似不可能的商业故事

 

先说第一个事，贝壳新房做新房平台，走平台化模式。

 链家升级后，转向做贝壳找房大平台模式。

 但整个电商领域，有三块硬骨头，一是生鲜，二是汽车，三是房产。

 目前腾讯和阿里都在花大力气做生鲜，市场资本重度发力汽车电商，但效果一直不理想。最难啃的骨头就是房地产，这也是未来10年的利润蓝海。但是，房地产电商和生鲜电商、汽车电商又有明显不同，交易低频、客单价高，做成商业闭环非常困难。

 生鲜电商、汽车电商已经做得很累，很艰难。房地产电商贝壳新房会成功吗 ？

 我们来看一个把不可能变成可能的成功案例。

 以前大家都认为国际贸易公司做不大。

 但是，有一家公司就把它做大了。它就是香港的一家公司利丰。

 对利丰商业模式破解的学者认为，它像个平台，资源丰富，上面生长着数百个事业部团队。

 每个团队20人，业务规模5000万美元。超过5000万必须分拆为两个团队，也是业务自主体。

 目标是为每个订单打造一条最优的供应链效率。

 研究者提出了三组关键词：平台化企业、业务自主体、供应链效率。

 为了更好理解这三组关键词，我们也找到一个案例：

 传统作坊式二手店，一个老板，招三个店员，就开张了。既是店长，又是老板，什么环节都要做，成本很高，收益很低。

 有人看到这一点，想出一个办法，只让店长管一件事，结果平台和店长都很赚钱。

 案例中的这个人，就是左晖。这是链家过去成功的经验。

 那么，贝壳新房又是一个什么样的平台 ？

 贝壳新房强调说，自己不是卖端口的，不是卖流量的，也不是卖帖子的。

 那么贝壳新房又是谁 ？

 对贝壳新房的商业模式，潘志勇做了一个描述：

 贝壳新房接连开发商、经纪人、购房人，强调交易，服务于交易效率，赚钱的秘密是从成交中“找生意”。

 这段话中，我们更能看到利丰成功的三组关键词：平台化企业、业务自主体、供应链效率。

 

搬走三座大山

 

但是，贝壳新房面临的挑战，显而易见。下面三组数据， 就是潘志勇头上的三座大山。

 

一是转化率

 

实物电商转化率普遍高于房地产电商。以手机为例，在天猫平台上，100个人看到后，会有2个人买；京东上会有3个人买。

 但是房地产电商的转化率就非常低，以二手房电商平台为例，1000个人浏览网页，成交不会超过10个；新房是10000个人中，最多不会超过10个人买。

 

二是客单价

 

京东的平均客单价是300元到400元，淘宝则是100元左右，拼多多是50元左右。但是新房的平均单价是130万左右。

 买一件商品，花费数百元和数百万元，完全不是一个量级。

 

三是交易频次

 

房产买卖的交易平均频次是8年/次，低于大多数商品的交易频次。

 这三组数据让很多人认为，房地产电商做不大规模。这也是很多人不看好新房电商的核心理由。

 潘志勇并没有直接否认坊间看法，而是提出贝壳更看重交易和服务效率。

 很有可能，潘志勇眼中的贝壳新房，应该长成这个样子：

 像大公司一样思考，像小公司一样行动。它提供的是全生命周期、全链条的服务，通过连接和资源的整合，组合出一条最高效的服务链。

 

平台化为王

 

更直接一点，贝壳新房的业务和贝壳平台的业务之间，会不会打架 ？

 贝壳新房究竟赚的是谁的钱 ？

 赚的是什么钱 ？

 怎么赚更多 ？

 电商平台的现在式是什么 ？

 

横向比较，无论是京东、阿里还是亚马逊，它们都在做同一件事：

对服务环节进行分解、分割、分拆和重组，实质上既延续了企业变革、发展的主线，又重新构建了一种新型的商业模式组织。

 这种新型的商业模式，区别于传统。

 首先是切割得更细，对环节进行分解，对职能进行分割，对资源能力进行分拆。

 其次是切割、重组的对象不只针对内部，也针对外部，是两方面的拓展式切割、重组。

 

最终的效果是：连接更多的外部利益相关者。

以贝壳新房为例，它跟传统电商模式最大的不同是，更强调交易效率，即服务更多的经纪公司，更多的客户，更多的房地产商，更好的连接，提供完整的服务。

如果仅仅是直营，提供更好服务不难。但是，一旦平台化，把服务范围扩大到全社会，面对天文量级的交易额，这种挑战前所未有。

比如不同的经纪公司之间，怎么平衡 ？在经纪公司、直营、房产商之间，谁更优先 ？

还有，会不会出现规模不经济怪圈?交易成本会不会大于交易价值 ？

 所有这些问题的指向，有一个核心诉求：交易界面的标准化。

 在一个交易化平台上，如果没有清晰、简捷的交易流程、标准，这将是一个巨大的灾难。

 

贝壳新房的“秘密”

 

贝壳新房提供了一组数据：在用户端，已覆盖全国超400个城市，在线提供超6万个新房楼盘数据。

但是，贝壳新房面临两组数据挑战和压力。

 

挑战是：

 

阿里有6亿的消费者和20亿件商品，无论是线上还是线下，都是在做消费者和商品的匹配；

贝壳新房能不能把市场上7.5万个楼盘和用户的购房需求成功匹配，把互联网对消费者的洞察转变为最终销售额。

 

压力是：

 

新房市场仍有10万亿+空间，2017年新房交易规模约是10万亿。

贝壳新房能够在这杯羹中分得几何?

现场贝壳新房透露了一个小目标，三年内线上引导成交达到2000亿元。

 

 上面这组数据是规模经济和范围经济的蛋糕，也是贝壳新房的商业模式起点，把以往分散在一个个孤立交易对象中的价值空间聚合起来，实现了更高层级的整体规模经济。这是平台交易价值创造的来源。

 

但是，这一切取决于不断提升现有的技术手段和管理水平，包括上述交易界面的标准化。

 

贝壳新房的朋友介绍了很多优势，包括B端、C端的赋能，直指客户成交痛点。比如天眼系统、VR看房、有1700T的一二手数据，等等。

 

但是，地产大哥最关注这句话：“实现闭环服务，连接更多力量：通过线上+线下，贝壳新房能够闭环用户端和开发商端两个转化漏斗。”

 

这就是商业模式的力量，也是贝壳新房实现新房电商闭环的秘密所在。

 

商业模式的演变，是个持续升级的过程。关于贝壳新房的商业模式，我们会持续关注。